Pain Points o Puntos de Dolor: Qué son, Ejemplos y Cómo resolverlos
Los Pain Points o Puntos de Dolor son problemas persistentes con un producto o servicio que pueden incomodar a los clientes y sus negocios. O para decirlo simplemente, son necesidades insatisfechas que esperan ser satisfechas.
Cuanto más sabes sobre los Pain Points o Puntos de Dolor de tus clientes, más puedes ayudarles. Al igual que cuando solucionas sus problemas, más posibilidades tienes de que tus clientes apuesten por tus productos o servicios.
Tu público objetivo no es experto en las áreas por las que se preocupan, si lo fueran, ya habrían resuelto sus dudas y no necesitarían tu opinión. Pero, en ocasiones, es probable que no sepan tampoco que realmente tienen un problema.
Encontrar los Puntos de Dolor de tus clientes es crucial para poder tener un buen argumento de venta. A nadie le gusta experimentar el mismo problema más de una vez, por eso, identificar los Puntos de Dolor es esencial para mejorar también la experiencia de tus clientes.
En este artículo explicamos cómo identificar y resolver los Puntos de Dolor de los clientes.
¿Qué son los Puntos de Dolor?
Los Pain Points o Puntos de Dolor son problemas persistentes con un producto o servicio que pueden incomodar a los clientes y sus negocios. O para decirlo simplemente, son necesidades insatisfechas que esperan ser satisfechas.
Los Puntos de Dolor son problemas persistentes con un producto o servicio que pueden incomodar a los clientes y sus negocios.
El dolor del cliente puede estar relacionado con su vida personal o profesional y puede ser físico, emocional o logístico.
Es posible que algunos prospectos ni siquiera se den cuenta de los Puntos de Dolor que están experimentando. Debes convencerlos de que tienen un problema y que tu empresa tiene la solución para solucionarlo.
Tipos de Puntos de Dolor
El dolor es lo primero que buscan los mejores vendedores en sus prospectos porque es lo que engancha a los clientes potenciales en su viaje de compra para encontrar una solución.
Estos son los tipos más comunes de problemas comerciales que podrían enfrentar tus clientes potenciales, junto con ejemplos de cada uno.
1. Puntos de Dolor de Posicionamiento
Son los desafíos que enfrentan las empresas para posicionarse en el mercado. Estos Puntos de Dolor pueden surgir cuando las empresas luchan por diferenciarse de la competencia o por llegar y conectarse con su público objetivo.
Estos son algunos ejemplos de lo que puedes escuchar de los prospectos que tienen problemas de posicionamiento:
“Nadie sabe quién es nuestra empresa”.
“Nuestros competidores están gastando más que nosotros”.
“El mercado está cambiando, dejándonos atrás”.
“Hasta ahora, no hemos considerado el marketing digital, por lo que estamos atrasados”.
Si puedes identificar prospectos que experimentan problemas de posicionamiento y ofrecerles una solución para crear un nicho y darlos a conocer a los clientes. En ese caso, tu producto o servicio seguramente será valioso para ellos.
2. Puntos de Dolor Financieros
El negocio se trata de dinero. No tener suficiente es un problema, y la mayoría de las dificultades se vuelven más manejables cuando tienes más. Toda empresa se beneficia de la mejora de su situación financiera.
Estos son algunos ejemplos de Puntos de Dolor financieros que requieren soluciones serias:
“No estamos vendiendo lo suficiente para mantener las luces encendidas”.
"Los ingresos han aumentado, pero la rentabilidad es baja".
“No tenemos suficiente visibilidad para saber si estamos tomando buenas decisiones financieras”.
“Es posible que estemos pagando de más por equipos y herramientas, pero no sabemos qué cortar”.
Si tus soluciones pueden ayudar a administrar el flujo de efectivo y reducir los gastos de tus clientes con Puntos de Dolor Finanieros, contarás con clientes agradecidos que desearán crear una relación contigo a largo plazo.
3. Puntos de Dolor de Personas o Recursos Humanos
Las personas están en el corazón de todos los negocios y, a menudo, constituyen el mayor gasto y el activo más importante de cualquier organización.
Si hay problemas de personas como los siguientes, pueden causar problemas en otras áreas del negocio:
“La moral de los empleados es baja”.
"Perdemos a nuestros mejores empleados por puestos mejor pagados en otros lugares".
“Nuestra falta de diversidad conduce a la falta de innovación”.
“No podemos confiar en que nuestros mandos intermedios capaciten y motiven”.
“Nuestra cultura empresarial real no se alinea con lo que declaramos”.
Si tu producto o servicio ayuda a las organizaciones a administrar, incentivar o deleitar a los empleados, serás un héroe y la venta será un trato cerrado.
4. Puntos de Dolor Operativos
Con los problemas de Recursos Humanos vienen los problemas operativos (o al revés). Tus prospectos saben que la mejor manera de lograr un éxito repetible es implementando procesos repetibles. La pregunta es, ¿cómo?
Pueden estar enfrentando obstáculos como:
"Nuestro proceso de contratación es difícil de manejar y nos cuesta encontrar candidatos altamente calificados".
"La rotación de clientes es alta porque nuestro departamento de servicio está inundado y no puede seguir el ritmo".
"No tenemos un sistema para calificar clientes potenciales".
“Existen inconsistencias en el flujo de trabajo de cada empleado, lo que conduce a la desorganización y al desempeño variable”.
"El software actual con el que operamos está desactualizado, pero tememos que la transición a uno nuevo sea difícil".
Si descubres los Puntos de Dolor operativos, pide a tu cliente que visualice cómo se sentiría una empresa, un departamento o un sistema que funciona sin problemas y qué tipo de diferencia haría.
5. Puntos de Dolor de Productividad
El trabajo de un gerente es eliminar los obstáculos para el equipo para que las cosas se hagan, la productividad se mantenga alta y las ganancias aumenten. Dicho esto, es fácil quedarse atrapado en la maleza del negocio y ser víctima de ineficiencias que hacen perder el tiempo.
Estos son algunos ejemplos de Puntos de Dolor de productividad en los negocios:
"Seguimos incumpliendo los plazos de los clientes".
“Pasamos demasiado tiempo en reuniones”.
“Nuestro trabajo administrativo está fuera de control”.
"Los problemas de calidad con nuestro producto han llevado a retiros costosos y pérdida de clientes".
“Nuestros empleados no cuentan con el apoyo suficiente para completar las tareas asignadas”.
Si algo impide que una empresa y sus empleados trabajen de manera eficiente, puedes posicionar tu solución como un ahorro de tiempo, dinero y dolores de cabeza.
6. Puntos de Dolor de Pequeñas Empresas
Los Puntos de Dolor que quedan sin resolver cuando se trabaja en una pequeña empresa pueden potencialmente detener las operaciones por completo.
Si tu cliente es una pequeña empresa, debes hacer preguntas que aborden las muchas tareas que debe completar un pequeño equipo.
Algunos ejemplos de los Puntos de Dolor de las pequeñas empresas son los siguientes:
"Los pedidos se envían tarde constantemente, y nuestro equipo ya está muy estresado tratando de mantenerse al día".
"Buscar el talento que mejor se adapte al negocio no ha sido fácil".
"Publicar en todos nuestros canales de redes sociales es tedioso".
“En mi negocio, administrar un equipo es intimidante porque ya desempeño muchas funciones”.
"Mantenerse al día con la contabilidad se vuelve más complicado a medida que pasa el tiempo".
Muchos de estos problemas se pueden abordar con una oferta de productos o servicios basada en tecnología y consultoría actuales. Las pequeñas empresas podrían beneficiarse de la automatización del flujo de trabajo y la orientación adecuada de profesionales experimentados.
¿Cómo identificar los Puntos de Dolor del cliente?
1. Realizar investigaciones Cualitativas y Cuantitativas
Muchos equipos realizan investigaciones Cualitativas y Cuantitativas para identificar posibles Puntos de Dolor.
La investigación Cualitativa genera respuestas detalladas y profundas, típicamente haciendo preguntas abiertas. Y la investigación cuantitativa genera más datos duros e información numérica al hacer preguntas estandarizadas.
Tanto tus equipos de ventas como de marketing pueden generar estos hallazgos de diferentes maneras.
Por ejemplo:
Equipo de ventas: ¿Cuáles son los Puntos de Dolor más comunes que surgen en las llamadas de descubrimiento con prospectos?
Equipo de marketing: ¿Cuáles son las dificultades comunes identificadas en su investigación y encuestas?
Ejemplo de investigación Cualitativa: El equipo de marketing de Yesware envió una encuesta preguntando a los vendedores cuáles son sus mayores desafíos de ventas.
Pedirle a los participantes que dejaran una respuesta detallada ayudó a generar respuestas completas que dieron una comprensión más profunda de los problemas que enfrentaban los clientes.
Esto no solo nos ayuda a escribir contenido basado en estos Puntos de Dolor, sino que también informa a nuestros equipos de Marketing y Ventas sobre los problemas comerciales que enfrenta actualmente nuestro público objetivo.
¿Cómo hacer estas investigaciones?
Encuestas
Llamadas telefónicas personales
Reseñas en línea
Benchmarking de Competidores
Pero la forma más efectiva es hablar con ellos directamente. Veamos cómo hacer esto a continuación.
2. Hacer preguntas abiertas
Al hablar con un cliente potencial, todo se reduce a hacer las preguntas correctas. Lo más probable es que tus prospectos hayan comenzado su viaje de compra en primer lugar debido a un problema comercial, y ahora están buscando una solución.
La mejor manera de descubrir este problema comercial es hacer que el prospecto hable. ¿Y cuál es la mejor manera de hacer esto?
Haciendo preguntas abiertas.
Evita las preguntas con respuestas de sí o no: esto solo te dará una visión estrecha y limitada de los problemas de tu cliente potencial.
La clave es hacer preguntas cualitativas abiertas que requieran una explicación detallada, lo que te brinda una visión más amplia del problema. Esto te permite captar la mayor cantidad de información posible.
Preguntas que puedes hacer para descubrir los Puntos de Dolor de tu cliente potencial:
¿Qué ocupa más tiempo en tu día?
¿Por qué tu solución y/o proceso actual no funciona para ti?
¿Cuál es el mayor desafío al que te enfrentas actualmente?
Mencionaste la frustración en torno a X. ¿Puedes dar más detalles?
¿Qué te impide alcanzar tus metas?
¿Qué es lo principal que dirías que está frenando el crecimiento de tu empresa?
Si tuvieras un presupuesto ilimitado, ¿cuál es la primera mejora que harías?
¿Qué es algo que cambiarías sobre las operaciones actuales de tu negocio y/o equipo?
En las preguntas anteriores, tu función es escuchar atentamente e identificar los problemas que tu solución puede resolver específicamente. Y cuando presentes tu solución, tu respuesta debe adaptarse a lo que dijo el prospecto.
Al hacerlo, 1) demuestras que estabas escuchando y 2) abordas el Punto de Dolor de frente.
Para transmitir claramente que estabas escuchando activamente, reformula lo que dijo el prospecto. Por ejemplo: "X te ayudará a ahorrar horas por día" frente a "Mencionaste que desperdicias horas por día registrando información, bueno, X reducirá eso en Y".
3. Alinear los datos de Ventas y Marketing
La alineación de Ventas y Marketing es crucial para identificar los Puntos de Dolor de los clientes.
En tus actividades de marketing, como anuncios y páginas de destino, usa disparadores emocionales que aborden Puntos de Dolor muy específicos. Capta la atención de la audiencia abordando estos Puntos de Dolor de frente y reforzando por qué tu producto o servicio puede aliviar el dolor de tus prospectos.
De hecho, el 62% de los clientes quieren contenido de marketing que hable de los Puntos de Dolor.
Entonces, estos Puntos de Dolor surgirán naturalmente en tus conversaciones de ventas porque ese punto débil específico ya se abordó a través del contenido de marketing.
¿Cómo resolver los Puntos de Dolor de los clientes?
Muestra a los clientes que comprendes sus Puntos de Dolor
Es importante comunicar cómo vas a resolver los Puntos de Dolor de tu cliente. Pero para hacerlo, hay un paso crucial que viene primero.
Debes mostrar a tus prospectos que comprendes sus puntos de dolor. Entonces, confiarán mucho más en tu solución.
De hecho, según IBM, el 78% de los clientes no se sienten comprendidos por las marcas.
Puntos de Dolor: los clientes no se sienten comprendidos por las marcas. Por eso es necesario asegurarse de que tus prospectos sientan que tú comprendes los problemas que enfrentan y que realmente deseas ayudarlos a resolverlos para lograr sus objetivos.
Al dejar en claro que han sido escuchados, es mucho más probable que escuchen el mensaje que estás tratando de transmitir.
Aquí hay algunas formas efectivas de hacerlo:
1. Adapta la solución a su negocio
Presenta tu solución de una manera que resuelva problemas específicos. Aborda tu nombre, el nombre de la empresa y cualquier concepto o frase específicos que usaron para describir los Puntos de Dolor.
Al hacerlo, no solo les muestras que estabas escuchando, sino que agregas elementos de personalización a tu presentación (lo que beneficiará el resultado de la conversación).
2. Usa el mismo idioma de tu cliente
Utiliza el lenguaje y la terminología de tu cliente potencial. Este es un método común para construir una buena relación; crea la sensación de que estás en la misma página y transmite sentimientos de confianza y empatía.
No cambies completamente tu personalidad, pero haz pequeños ajustes para que coincida con el comportamiento de tu cliente potencial.
Aquí hay otras formas de hacerlo:
Imitar su postura corporal
Ajusta tu tono y ritmo para que sea más similar al de ellos.
Coincidir con sus emociones y nivel de energía
Estas técnicas de espejo ayudarán a retratar un entendimiento mutuo.
3. Enfatiza los beneficios de resolver el Punto de Dolor
Al aprovechar estos Puntos de Dolor y enfatizar las formas en que sus vidas serán más fáciles una vez que se resuelvan, abre una puerta y una nueva perspectiva que solo los motivará a actuar rápidamente en una solución.
4. Muestra cómo tu solución puede aliviar esta debilidad
Deja en claro cómo tu solución aliviará estas luchas actuales. Enfatiza cómo tus clientes han ahorrado X cantidad de tiempo al adoptar tu solución.
Recuerda: Los humanos somos sociales por naturaleza. Confiamos en las señales sociales de otras personas para identificar cómo actuar en ciertas situaciones (especialmente al tomar decisiones). Es por eso que la prueba social es tan poderosa y debe usarse para ayudar a guiar e informar la toma de decisiones.
SOLUCIONES PERSONALIZADAS PARA CADA CLIENTE
En general, tu capacidad para identificar y resolver los Puntos de Dolor de los clientes te pondrá por delante del juego.
Recuerda, aunque los Puntos de Dolor de los clientes pueden ser muy similares, no existe una táctica única para abordar y ofrecer la mejor solución.
La clave es escuchar y personalizar tu solución para cada cliente.
Y recuerda siempre la importancia de la alineación de Ventas y Marketing: comparte investigaciones, datos e ideas. Al hacerlo, solo verás progreso en tu capacidad para identificar estos Puntos de Dolor y ayudar a tus clientes a abordarlos de frente.
