Modelos de suscripción en eCommerce: ¿Qué son y cuáles son los más comunes?
Un modelo de suscripción, es la manera de comercializar servicios o productos a cambio de una cantidad de dinero fija, para tener derecho a recibir un producto o a consumir un servicio en determinado tiempo.
Los modelos de suscripción tienen una larga historia que se remonta a siglos atrás, aunque su popularidad y alcance ha evolucionado significativamente en el mundo moderno, especialmente con la llegada del eCommerce y la digitalización.
Se podrá pensar que los modelos de suscripción son una novedad, lo cual no es correcto, ya que este ha estado presente desde hace años en negocios como las revistas, periódicos, gimnasios o los seguros para auto, pero gracias a la reciente digitalización de negocios, se han convertido en una gran oportunidad de negocio.
Los modelos de suscripción se volvieron aún más presentes, abarcando una variedad de industrias, desde la música y el cine hasta la comida y la moda. Empresas como Spotify, Amazon Prime, Netflix y Birchbox se convirtieron en nombres familiares gracias a sus exitosos modelos de suscripción.
En la actualidad, los modelos de suscripción continúan siendo una fuerza dominante en el eCommerce y la economía digital. Con la proliferación de servicios de streaming, cajas de suscripción, membresías VIP y software basado en suscripción, es evidente que los consumidores están dispuestos a pagar tarifas recurrentes por acceso continuo a productos y servicios.
Su popularidad y diversificación ha crecido enormemente en el mundo moderno, especialmente en el contexto del eCommerce, pero su evolución ha sido impulsada por la conveniencia, la personalización y la búsqueda de ingresos recurrentes por parte de las empresas.
¿Qué son los modelos de suscripción?
Los modelos de suscripción en el eCommerce son estrategias en las que los clientes pagan una tarifa recurrente a cambio de recibir productos o servicios de forma periódica. Estos modelos ofrecen beneficios tanto para los clientes como para los comerciantes, ya que proporcionan una fuente de ingresos recurrentes y fidelizan a los clientes.
En la compra de suscripciones se intercambia un bien por una forma de pago condicionada por la periodicidad. Existe una amplia variedad de formas en que los comerciantes pueden implementar este enfoque para satisfacer las necesidades y preferencias de sus clientes.
Modelos de suscripción más comunes
Los modelos de suscripción más comunes en el ámbito del eCommerce incluyen:
Caja de suscripción mensual: Implica que los clientes paguen una tarifa mensual para recibir una caja de productos seleccionados y entregados en su puerta. Los productos pueden variar desde alimentos gourmet hasta artículos de belleza, libros, ropa, juguetes y más.
Suscripción de productos de consumo recurrente: En este modelo, los clientes reciben automáticamente productos de consumo básico en intervalos regulares, como cada mes o cada trimestre. Estos productos suelen ser artículos de uso diario como alimentos, productos de limpieza, artículos para el cuidado personal, entre otros.
Modelos de membresía: Los clientes pagan una tarifa periódica para acceder a beneficios exclusivos, como descuentos especiales, envío gratuito, acceso prioritario a nuevos productos o servicios, contenido exclusivo, entre otros.
Servicios de suscripción digital: Este modelo implica que los clientes paguen una tarifa recurrente para acceder a contenido digital, como streaming de música, películas, programas de televisión, libros electrónicos, revistas, entre otros.
Modelos de suscripción de software: En este caso, los clientes pagan una tarifa periódica para acceder a software y servicios en línea, en lugar de adquirir una licencia única. Esto puede incluir software de gestión empresarial, herramientas de diseño, almacenamiento en la nube, entre otros.
Planes de membresía VIP: Algunas empresas ofrecen planes de membresía VIP que brindan a los clientes acceso exclusivo a productos, eventos especiales, servicios personalizados y otras ventajas premium a cambio de una tarifa periódica.
Estos son solo algunos de los modelos de suscripción más comunes en eCommerce, pero cabe destacar que las empresas pueden combinar elementos de varios modelos o crear modelos personalizados para adaptarse a sus necesidades y a las preferencias de sus clientes.
Ventajas y desventajas
Un modelo de suscripción en eCommerce tiene varias ventajas y desventajas para los negocios. Te decimos algunas de las más significativas:
Ventajas
Los modelos de suscripción ofrecen varias ventajas significativas para los negocios en el ámbito del eCommerce:
Ingresos recurrentes: El ingreso predecible y recurrente es una de las mayores ventajas del modelo de suscripción. Esto proporciona estabilidad financiera y facilita la planificación a largo plazo para el negocio.
Control de stock: Al contabilizar el número de suscriptores, se puede saber la cantidad exacta de existencias que se necesitarán, por lo que se pueden hacer planificaciones anticipadas del stock a cubrir en los próximos pedidos, lo cual resulta ser una gran ventaja para los negocios, pues tendrán ahorro en tiempo y dinero.
Fidelización y retención de clientes: Al comprender las necesidades de tus suscriptores y ofrecer seguridad y un alto nivel de personalización, se asegura la fidelidad hacia tus productos o servicios. Gracias a las facilidades que les puedes otorgar a la hora de consumir, se aumenta la retención de clientes y se reduce la tasa de abandono.
Menor costo de adquisición de clientes: Adquirir clientes suscritos puede ser más rentable que obtener ventas únicas. Una vez que un cliente está suscrito, es probable que siga pagando la tarifa recurrente durante un período prolongado, lo que amortiza el costo inicial de adquisición.
Datos y análisis: Los modelos de suscripción generan una gran cantidad de datos sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes, lo que permite a las empresas comprender mejor a su base de clientes y adaptar sus estrategias de marketing y producto de manera más efectiva.
Escalabilidad: A medida que crece la base de suscriptores, los ingresos del negocio también crecen de manera escalable. Esto permite a las empresas expandirse más fácilmente y alcanzar nuevos mercados sin necesidad de realizar grandes inversiones adicionales en marketing y ventas.
Los modelos de suscripción ayudan a construir relaciones de largo plazo, las cuales aportan una publicidad a base de referencias. Además, la experiencia del cliente se vuelve fluida, ya que reduce el tiempo de introducción de datos de pago en cada compra y la experiencia termina siendo más cómoda generando una satisfacción total del cliente.
Desventajas
Como todo negocio, el implementar el modelo de suscripción conlleva ciertos retos o desventajas como los que se presentan a continuación:
Inversión inicial: Para crear el servicio o producto que se ofrecerá a los clientes, así como la plataforma de suscripción, se requiere de una inversión fuerte de recursos que pueden tardar en rentabilizarse.
Mayor organización de logística: El modelo de suscripción requiere de una mayor organización, ya que los productos se enviarán con cierta frecuencia a los clientes.
Necesidad de proporcionar valor continuo: Para retener a los clientes suscritos, las empresas deben ofrecer un valor constante que justifique el pago recurrente. Si la calidad o la relevancia del producto o servicio disminuyen, los clientes pueden cancelar sus suscripciones.
Dependencia de la retención de clientes: La tasa de retención de clientes es fundamental para el éxito del modelo de suscripción. Si la tasa de cancelación es alta, puede afectar significativamente los ingresos y la rentabilidad del negocio.
Mayor compromiso de servicio al cliente: Los modelos de suscripción pueden requerir un mayor nivel de soporte al cliente, ya que los clientes pueden tener preguntas sobre la facturación, la cancelación de suscripciones o los cambios en los servicios.
Competencia intensa: Con el crecimiento de los modelos de suscripción en diversos sectores, la competencia se vuelve más intensa. Las empresas deben esforzarse por diferenciarse y ofrecer un valor único para atraer y retener a los clientes.
Si se ejecuta correctamente, el modelo de suscripción puede ser altamente rentable y beneficioso para los negocios de eCommerce. Sin embargo, requiere un enfoque estratégico, un compromiso continuo con la calidad y una comprensión profunda de las necesidades y preferencias de los clientes.
7 estrategias de precios en los modelos de suscripción
Establecer una estrategia de precios que garantice el correcto equilibrio entre el número de conversiones, fidelización de usuarios, volumen de ingresos y márgenes de beneficios es un gran desafío, pero al crear la estrategia correcta fijando los precios y usando promociones y descuentos se puede lograr maximizar la adquisición de clientes en los modelos de suscripción.
1. Precio plano
Esta es la estrategia de precios más básica, donde se cobra a todos los suscriptores el mismo precio fijo por el acceso al servicio o producto durante un período de tiempo específico, como un mes o un año. Es simple y fácil de entender, lo que puede ayudar a atraer a un amplio público.
2. Niveles de precios escalonados
En esta estrategia, se ofrecen diferentes niveles de suscripción a diferentes precios, cada uno con su propio conjunto de características y beneficios. Esto permite a los clientes elegir el nivel que mejor se adapte a sus necesidades y presupuesto, lo que aumenta la flexibilidad y la accesibilidad del servicio.
3. Modelo freemium
Esta estrategia ofrece una versión gratuita del producto o servicio con funcionalidades limitadas, junto con opciones premium que están disponibles mediante suscripción. Esto permite a los clientes probar el producto antes de comprometerse con una suscripción de pago y puede ayudar a atraer a una base de usuarios más amplia.
4. Descuentos por período de tiempo
Algunas empresas ofrecen descuentos significativos en suscripciones de larga duración, como un año completo, en comparación con las suscripciones mensuales. Esto puede incentivar a los clientes a comprometerse con una suscripción a largo plazo y ayudar a garantizar ingresos estables para el negocio.
5. Modelo de pago por uso
En lugar de una tarifa fija, este modelo cobra a los clientes según el uso real del producto o servicio. Por ejemplo, las empresas de almacenamiento en la nube pueden cobrar a los clientes según la cantidad de datos almacenados o transferidos. Esto puede ser atractivo para los clientes que prefieren pagar solo por lo que realmente utilizan.
6. Prueba gratuita con conversión automática
Algunas empresas ofrecen períodos de prueba gratuitos para sus servicios, con la suscripción automática al final del período de prueba, a menos que el cliente cancele activamente. Esto puede ayudar a captar la atención de los clientes y facilitar la conversión de usuarios de prueba en suscriptores pagos.
7. Personalización de precios
Esta estrategia implica ajustar los precios de las suscripciones según las características específicas del cliente, como la ubicación geográfica, el historial de compras, el comportamiento en el sitio web, entre otras. Esto puede ayudar a maximizar los ingresos al cobrar precios diferentes según la disposición del cliente a pagar.
Al elegir una estrategia de precios para un modelo de suscripción en eCommerce, es importante considerar factores como el valor percibido por el cliente, la competencia en el mercado, los costos de producción y distribución, así como los objetivos financieros y de crecimiento del negocio. La experimentación y la adaptación continua son clave para optimizar la estrategia de precios y maximizar el éxito en el comercio electrónico basado en suscripciones.
Implementación de modelos de suscripción en eCommerce
Si lo que se busca es lograr el éxito al implementar un modelo de suscripción en tu eCommerce, debes poner atención en los siguientes pasos:
Paso 1: Investigación de mercado. Comienza por comprender las necesidades y preferencias de tu mercado objetivo. Realiza un análisis de mercado para identificar tendencias, demandas no satisfechas y oportunidades de nicho que puedan ser adecuadas para un modelo de suscripción.
Paso 2: Definición del producto o servicio. Decide qué productos o servicios ofrecerás a través de tu modelo de suscripción. Es importante que estos productos o servicios proporcionen un valor continuo y una experiencia satisfactoria a los suscriptores para garantizar la retención a largo plazo.
Paso 3: Diseño de la oferta de suscripción. Define los detalles de tu oferta de suscripción, incluyendo la frecuencia de entrega o acceso, los niveles de precios, los beneficios exclusivos para suscriptores o los términos y condiciones. Asegúrate de que la oferta sea atractiva y clara para los clientes potenciales.
Paso 4: Desarrollo de la plataforma tecnológica. Implementa la infraestructura tecnológica necesaria para admitir tu modelo de suscripción. Esto puede incluir integraciones con sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM), plataformas de comercio electrónico, pasarelas de pago, sistemas de gestión de suscripciones, entre otras.
Paso 5: Creación de contenido y marketing. Desarrolla estrategias de marketing y contenido para promocionar tu oferta de suscripción. Utiliza canales como redes sociales, correo electrónico, anuncios en línea, contenido de blog o colaboraciones con influencers, para llegar a tu audiencia objetivo y generar interés en tu modelo de suscripción.
Paso 6: Prueba y optimización. Realiza pruebas piloto o versiones beta de tu modelo de suscripción para recopilar comentarios de los clientes y realizar ajustes según sea necesario. Realiza un seguimiento de métricas clave como la tasa de conversión, la tasa de retención, el valor de por vida del cliente (CLV), y utiliza esta información para optimizar tu oferta y estrategias de marketing.
Paso 7: Lanzamiento y seguimiento. Una vez que estés satisfecho con la configuración de tu modelo de suscripción, lanza oficialmente tu oferta al mercado. Continúa monitoreando el rendimiento de tu modelo de suscripción y realiza ajustes según sea necesario para mantener la satisfacción del cliente y maximizar los ingresos.
Paso 8: Atención al cliente. Proporciona un excelente servicio al cliente para los suscriptores, incluyendo soporte rápido y receptivo, asistencia con problemas de facturación o productos, y comunicación clara sobre cualquier cambio en la oferta de suscripción.
Al seguir estos pasos, dedicar tiempo y esfuerzo a la planificación y ejecución, puedes implementar con éxito un modelo de suscripción en tu negocio de eCommerce y aprovechar los beneficios de ingresos recurrentes y fidelización de clientes que este modelo puede proporcionar.
Casos de éxito en eCommerce con modelos de suscripción
Existen muchos eCommerce que siguen el modelo de suscripción, a continuación, algunos de los más exitosos:
Netflix: es uno de los más exitosos, sigue un modelo de precios de suscripción, con tarifas mensuales o anuales. Además, ofrece transmisión ilimitada de películas y programas de televisión, cuenta con una gran gama de opciones que satisface diferentes preferencias, con regularidad agrega nuevo contenido, lo que ha contribuido a atraer y retener a sus clientes. Su éxito es gracias a la relación calidad-precio, comodidad y una experiencia de usuario extraordinaria.
Amazon Prime: es otro ejemplo destacado de un modelo de suscripción exitoso en eCommerce. Por una tarifa anual, los miembros de Amazon Prime obtienen acceso a una variedad de beneficios, como envío gratuito de dos días en millones de productos, acceso a contenido de streaming de video y música, almacenamiento en la nube, entre otros. Esta suscripción ha contribuido significativamente al éxito general de Amazon.
Adobe Creative Cloud: este modelo de suscripción es muy exitoso porque ofrece a los suscriptores el acceso a herramientas de gran calidad y actualizaciones, teniendo acceso a las últimas tendencias en la industria creativa. Este es un modelo flexible, ya que permite elegir el plan que se adapte a tu presupuesto y necesidades.
Incapto: su suscripción se enfoca en el café, ofreciendo diferentes cafés a sus clientes de todo el mundo. Su estrategia se basa en ofrecer el café más flexible del mercado, pues los clientes tienen la opción de cambiar el origen del café, cantidades, fechas y frecuencias de entrega.
Birchbox: es una empresa que ofrece cajas de suscripción mensual con muestras de productos de belleza. Por una tarifa mensual, los suscriptores reciben una selección personalizada de productos de belleza cada mes. Birchbox ha aprovechado con éxito el poder de la personalización y la conveniencia para atraer y retener a los clientes.
Domestika: su suscripción ofrece acceso ilimitado a todos los cursos incluidos de su plataforma, pagando una tarifa mensual o anual. La capacidad de aprendizaje depende del suscriptor, pudiendo elegir su horario, con la facilidad de ingresar a los cursos desde cualquier dispositivo conectado a internet.
Estos son solo algunos ejemplos de casos de éxito en eCommerce que han implementado modelos de suscripción de manera efectiva. Cada uno de estos ejemplos demuestran cómo el enfoque en la personalización, la conveniencia y la calidad puede generar un valor significativo para los clientes y llevar al éxito empresarial en el eCommerce.
