¿Qué es eCommerce B2B? Todo lo que debes saber

24/06/2022 Author: Rafael Gallegos 6 min

El eCommerce B2B está creciendo exponencialmente en el mundo. Se espera que el mercado global de comercio digital B2B alcance un valor de más de 26.4 billones de dólares, de acuerdo a datos de Acumen Research and Consulting.

Ante esta tendencia de crecimiento, es importante que los líderes de empresas B2B empiecen a desarrollar iniciativas de canales digitales de venta.

Esto permitirá a tu compañía satisfacer las necesidades del cliente actual, estar un paso adelante de su competencia, llegar primero a un mercado naciente y por supuesto aumentar las ventas de tu negocio.

Básicamente, el eCommerce B2B es la venta de bienes o servicios entre empresas a través de canales digitales. 

En lugar de recibir pedidos en las formas tradicionales (por teléfono o por correo), las transacciones se realizan digitalmente, ya sea a través de un sitio web o una aplicación móvil. Lo que ayuda a acelerar los procesos físicos de venta, reducir los costos e incrementar las ganancias de las empresas.

Un buen ejemplo de un comercio electrónico B2B es Curbell Plastics. Es una empresa B2B que vende materia prima para crear productos de plástico. Tiene su propia tienda en línea para que sus clientes puedan completar su compra de forma digital. Te recomendamos leer: 15 buenos ejemplos de eCommerce B2B

Diferencias entre eCommerce B2B y B2C

Cuando pensamos en eCommerce, siempre creemos que solo las empresas B2C pueden abrir su propia tienda en línea. Esto es falso, existen cientos de empresas B2B que venden sus productos en línea.

Para abrir un comercio electrónico B2B es de vital importancia comprender cuáles son las necesidades y expectativas de los compradores de las empresas.

Los vendedores B2C, como Comercial Mexicana o Liverpool, se dirigen al consumidor final, por lo que su experiencia en línea suele imitar la experiencia en su tienda física. 

Los vendedores B2B, en cambio, no siguen la misma formula. Esto se debe a que los clientes B2B pueden abarcar diferentes sectores y verticales con diferentes necesidades y procesos de compra.

Por ejemplo un solo distribuidor de suministros médicos puede vender a laboratorios, clínicas privadas u hospitales públicos. El proceso se torna más complejo.

Si bien ambos modelos de comercio electrónico buscan la personalización, comodidad y movilidad a través de diversos canales, el eCommerce B2B se diferencia del eCommerce B2C en ciertos aspectos.

Relaciones más formales

Los acuerdos comerciales entre empresas son asociaciones a largo plazo. Mientras que los consumidores suelen buscar productos para satisfacer sus necesidades inmediatas, las empresas B2B ayudan a otras a tener éxito a largo plazo.

Dado que dichas compañías están interconectadas y son interdependientes entre sí, desarrollan acuerdos para ayudarse mutuamente a generar más ingresos.

Ciclos de compra más largos

Las transacciones entre empresas son más complejas y requieren más tiempo.

Los vendedores de B2B tratan con grupos de clientes potenciales más pequeños y con más contratos, presupuestos y órdenes de compra.

Toda empresa procura encontrar proveedores de confianza para mantener la continuidad y simplificar las compras a sus propios clientes. Ahí es donde tu marca debe destacar.

Múltiples tomadores de decisiones

Los clientes empresariales solicitan pedidos más grandes en monto de dinero, lo que se presta a la participación de numerosas partes interesadas, procesos de aprobación y flujos de trabajo específicos.

Como resultado, los vendedores de B2B requieren flujos de trabajo concretos según las necesidades de todas las partes interesadas.

Análisis exhaustivo de opciones de compra

Los consumidores B2C no suelen realizar un análisis complejo sobre sus opciones de compra. Muchas veces compran la marca que les recomendó un amigo o familiar, o compran la primera marca que ven en el supermercado, o compran un producto que vieron en redes sociales y les llamó la atención.

Escoger un mal proveedor tiene un impacto negativo para la rentabilidad de una empresa. Por lo que las empresas B2B suelen realizar un análisis exhaustivo de distintos proveedores antes de completar una compra.

Analizan múltiples aspectos como costos, beneficios, tiempos de entrega, formalidad del proveedor, facilidades de pago y opiniones de otros clientes, antes de tomar una decisión final de compra.

Compras en mayoreo

Cuando el consumidor final va al supermercado suele comprar una o dos piezas del mismo producto. Mientras que las empresas B2B pueden realizar compras de grandes cantidades del mismo artículo.

Al realizar compras en grandes volúmenes, las empresas suelen esperar descuentos significativos sobre su compra.

Opciones de pago complejas

Los consumidores B2C suelen pagar con tarjeta de crédito y esperar a que llegue el artículo hasta su casa. En el caso de las empresas, el pago puede hacerse con una línea de crédito, transferencias, cheque o tarjeta de crédito.

Además, las condiciones de facturación y pago pueden ser diferentes según el cliente, el tamaño del pedido, el valor del mismo y el número de pedidos en el tiempo.

Ventajas de abrir tu eCommerce B2B

Llega a nuevos clientes

El eCommerce B2B puede ayudarte a ampliar mercado de tu empresa al probar nuevas geografías y expandir las operaciones a otros estados o países.

Al aprovechar el poder de la optimización de los motores de búsqueda (SEO) e invertir en campañas de marketing digital que incluyan anuncios de pago, podrás aumentar tu clasificación en las búsquedas, mejorando así el conocimiento de tu marca y llamando la atención de nuevos clientes.

Mejora la gestión de proveedores y clientes

El comercio electrónico es la clave para aumentar tus ventas y márgenes de ganancias, lo cual mejora también las relaciones con tus clientes y proveedores.

Algunas de las áreas cruciales que el eCommerce B2B aborda y hacen una gran diferencia en la experiencia del cliente incluyen un proceso de compra más sencillo, una repetición de pedidos más fácil, una entrega rápida y un seguimiento eficiente.

El eCommerce B2B también permite una mejor gestión del suministro a través de un contacto más eficaz entre proveedores, la planificación y previsión de los aumentos y descensos de la demanda, la automatización de los procesos empresariales, una gestión más inteligente del inventario y la reducción de errores humanos que pueden hacer que un acuerdo no se cierre.

Crece tu negocio

A medida que el comercio electrónico refuerza tu negocio, aleja a los competidores rezagados y atrae a nuevos clientes, lo que hará que tu empresa crezca y se expanda a nuevos horizontes. Si inviertes en una solución fácilmente escalable y sin necesidad de cables, podrás abrir tantas tiendas frontales como desees.

Mejora el análisis de datos

Las soluciones de comercio electrónico proporcionan un mejor análisis de datos y una mejor presentación de informes.

Con una plataforma de eCommerce B2B, puedes generar distintos tipos de informes para diferentes KPI, realizar un seguimiento de la eficacia de las ventas, análisis de la participación en el sitio, tasa de abandono de carritos, entre muchas cosas más. Con esos informes, igualmente podrás predecir mejor tu crecimiento futuro y comprender cómo progresa tu negocio en general.

Plataformas de eCommerce B2B

Si estás pensando en abrir tu propio comercio electrónico business to business, no tienes que empezar a construirlo desde cero.

En el mercado existen soluciones de software que te permitirán abrir tu propio comercio electrónico de forma fácil y rápida. A estás soluciones se les llamada plataformas de eCommerce.

Una plataforma de eCommerce es  un software que te permite crear tu comercio electrónico y vender tus productos en línea. Cabe destacar que existen soluciones especificas para abrir tu eCommerce B2B.

Aquí algunas de ellas:

BigCommerce

BigCommerce tiene una serie de funcionalidades interesantes para aquellas empresas B2B que quieren abrir su propia tienda en línea. A través de esta plataforma tu empresa puede mostrar precios diferentes a cada comprador. De esta forma, puedes ofrecer a cada cliente un precio distinto sin que los demás conozcan dichos precios.

Además puedes generar descuentos que se activen en automático cuando un cliente compra en mayoreo.

Vtex

La plataforma de ecommerce brasileña tiene varias funcionalidades interesantes para empresas B2B que buscan abrir su propia tienda en línea. 

A través de VTEX tus clientes pueden generar pedidos masivos, solicitar cotizaciones de productos y recibir descuentos especiales. Inclusive puedes mostrar precios diferentes a cada cliente. También la herramienta te permite crear kits especiales de productos listos para comprar. 

Magento

Magento puede adaptarse a las necesidades básicas para un comercio electrónico B2B.

Puedes definir precios en función de cada tipo de cliente. También te permitirá crear descuentos en carritos de compra para usuarios o empresas en especifico. Tus clientes pueden solicitar presupuestos directamente a través de tu tienda en línea para que sean revisados por tu equipo comercial.

7 pasos para abrir tu eCommerce B2B

Para conseguirlo necesitas tener en cuenta lo siguiente:

1. Define tus necesidades

Empieza con la definición de las características indispensables: permisos, cuentas, grupos de clientes, lista de compras, opciones de pago; lo esencial.

2. Define las necesidades de tus clientes

Todos tienen diferentes retos (algunos buscan un autoservicio, chatbots o la posibilidad de consultar fácilmente el historial de pedidos) por lo que tu proyecto de comercio electrónico B2B debe tener en cuenta sus puntos débiles y experiencias deseadas.

3. Elige un equipo para dirigir el proyecto

Designa igualmente a un responsable, esa persona tiene que encabezar la implementación y adopción; hacer un seguimiento de los KPI; recoger las aportaciones de los equipos de liderazgo, ventas, marketing, soporte y producción.

4. Considera cambios en los procesos

Si es la primera vez que implementas una plataforma de eCommerce B2B, es probable que debas hacer cambios estructurales en los procesos de venta. Considera las implicaciones del flujo de caja, las funciones de los representantes de ventas, el soporte, los pagos, el seguimiento del inventario; todo esto podría verse afectado.

5. Establece tu MVP de eCommerce B2B

Cualquier proyecto requiere una versión MVP, también conocida como el producto mínimo viable. Se trata de una versión rápida de un proyecto en funcionamiento y su estrategia para evitar lidiar con un proceso largo y lleno de retrasos debido a su complejidad.

6. No descuides el contenido

Las descripciones de los productos de tu comercio electrónico B2B tienen que hacer el trabajo de los vendedores, los representantes de ventas sobre el terreno y los catálogos físicos. No puedes dejar este aspecto al azar.

7. Establece un cronograma

No todos los proyectos son iguales, por lo que los tiempos de implementación y puesta en marcha pueden variar desde unos pocos meses hasta casi un año. Sin embargo, elegir una plataforma de comercio electrónico B2B con las características adecuadas acelera el tiempo de comercialización y le acerca al ROI.

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