Las mejores soluciones de comercio B2B en 2024

The Forrester Wave es una investigación y análisis de mercado realizado por Forrester Research, que evalúa y compara proveedores de tecnologías y servicios en un segmento específico. Esta evaluación se basa en criterios definidos que incluyen la oferta de productos, la estrategia, la presencia en el mercado y otros factores relevantes.

En el segundo trimestre del 2024, Forrester realizó una evaluación en donde se incluyeron 24 criterios de soluciones de comercio para proveedores B2B, identificamos a los más significativos y los investigamos, analizamos y calificamos. Este informe revela la capacidad de los proveedores evaluados, y ayuda a que las empresas de tecnología elijan al proveedor idóneo para sus necesidades.

¿Qué son las soluciones de comercio B2B?

Las soluciones de comercio para B2B son plataformas y herramientas diseñadas para facilitar las transacciones comerciales entre empresas. Estas soluciones pueden incluir:

1. Venta en línea: Aplicaciones que permiten a las empresas subir su catálogo de productos a un sitio web para recibir órdenes de compra de sus clientes. 

2. Gestión de inventario: Herramientas para controlar y optimizar el inventario, asegurando que los clientes tengan acceso a los productos que necesitan.

3. Automatización de pedidos: Sistemas que permiten a las empresas automatizar la creación y gestión de pedidos, reduciendo el tiempo y el esfuerzo requeridos.

4. Gestión de Relaciones con Clientes (CRM): Software que ayuda a las empresas a gestionar sus interacciones con clientes y prospectos, mejorando la comunicación y la satisfacción del cliente.

5. Plataformas de pago: Soluciones que facilitan el procesamiento de pagos entre empresas, a menudo con opciones de financiamiento y crédito.

6. Integraciones y API: Herramientas que permiten conectar diferentes sistemas y aplicaciones para mejorar la eficiencia y el flujo de información entre empresas.

7. Análisis de datos: Herramientas que proporcionan información sobre el comportamiento de compra, tendencias del mercado y eficiencia operativa, ayudando a las empresas a tomar decisiones informadas.

Estas soluciones están diseñadas para mejorar la eficiencia, reducir costos y facilitar la colaboración entre empresas en un entorno B2B.

Resumen de la evaluación de Forrester

Esta evaluación está pensada sólo como un punto de partida, y alienta a los clientes a consultar las evaluaciones de productos y adaptar las ponderaciones de los criterios utilizando la herramienta de comparación de proveedores.

Se dividió en 3 categorías: líderes, empresas de alto rendimiento y contendientes para ser líderes en el mercado.

Es una evaluación de los principales proveedores en el mercado; más no representa todo el panorama de proveedores.

El análisis descubrió las siguientes fortalezas y debilidades de los proveedores individuales:

Líderes

Salesforce

Salesforce es conocida como la empresa de software empresarial más grande del mundo, y también por reorientar la compañía hacia la provisión de IA para las masas. 

Tiene una gran fortaleza en su visión, gracias a su nueva estrategia de Embedded Commerce, que ayuda a los clientes a comenzar a realizar transacciones con pequeños pasos, así como a su conjunto de funciones impulsadas por IA que permiten a los clientes escalar de manera eficiente a medida que aumentan las transacciones.

Su fortaleza está en sus sólidas funcionalidades de cuentas de clientes y derechos contractuales para modelar organizaciones de compras complejas. Salesforce B2B Commerce es más adecuado para empresas de los sectores de manufactura, automotriz y energía que ya han invertido en otras soluciones de Salesforce.

commercetools

commercetools es conocido por ser el ejemplo perfecto de la arquitectura MACH, además de cambiar recientemente su enfoque sobre cómo ayuda a los clientes a lograr una arquitectura best-of-breed con Foundry. 

El creciente portafolio de commercetools se centra en proporcionar prácticas probadas (también llamadas opiniones arquitectónicas) sobre sus APIs sin opinión para que sea la solución adecuada para más empresas.

Su fortaleza está en su arquitectura de aplicaciones, extensibilidad e integración en soluciones de ISV con configuración sin código. commercetools es la mejor opción para fabricantes y revendedores digitalmente maduros de productos industriales y especializados que necesitan experiencias diferenciadas.

Optimizely

Optimizely es conocido por haber construido un portafolio de aplicaciones integradas como una DXP cohesiva. 

Su oferta de comercio incluye ediciones freemium de productos de su portafolio, pruebas y plataforma de datos de clientes. Su arquitectura es sólida, colocando su SaaS de un solo inquilino en el centro, rodeado de una docena de funciones multitenant. 

Su fortaleza está en sus pruebas y optimización, una capacidad que menos de la mitad de los proveedores en esta evaluación ofrecen de forma nativa. Optimizely Configured Commerce es la mejor opción para fabricantes y distribuidores industriales en sectores como electricidad, fontanería o construcción que buscan un conjunto de funciones prácticas listas para usar.

Shopify

Shopify es conocido por su misión de mejorar el comercio para todos. Durante años, esto significó permitir a los emprendedores crear una tienda en línea; luego, se enfocó en brindar capacidades digitales a marcas emergentes DTC (directo al consumidor).

Cuenta con una buena comunidad de desarrolladores que potencialmente podría ayudar a conquistar otros tipos de casos de uso B2B más allá del espacio de bienes de consumo en el que es conocida.

Su fortaleza está en su IA, que impulsa su función Sidekick, permitiendo a los usuarios no técnicos solicitar configuraciones de promociones y cambios en la interfaz de usuario mediante lenguaje natural. Shopify Plus es ideal para fabricantes de marcas de consumo que operan un canal mayorista para pequeños socios minoristas.

Empresas de alto rendimiento

Adobe

Adobe es conocido por ayudar a sus clientes a impulsar el crecimiento basado en la experiencia a través de su suite de aplicaciones integradas: Adobe Experience Cloud. 

Adobe destaca en la búsqueda personalizada, utilizando su IA Sensei en combinación con las señales capturadas a través de Adobe Experience Platform, que es el núcleo de la estrategia de Adobe para modernizar los productos que ha adquirido e integrarlos con el resto de Experience Cloud. 

Su fortaleza está en su ecosistema de socios y una comunidad que sabe cómo implementar su solución en escenarios B2B. Adobe Commerce es ideal para marcas globales centradas en la experiencia, con una amplia gama de casos de uso como portales de clientes, tiendas de distribuidores y marketplaces.

BigCommerce

BigCommerce es conocido por ser la plataforma SaaS abierta para todas las etapas de crecimiento del comercio electrónico. 

Cuenta con una arquitectura MACH central y una tienda de aplicaciones curada que permite a los clientes mejorar sus características a medida que lo necesiten, sin la carga de una migración costosa de plataforma.

Su fortaleza está en el frontend, gracias a las inversiones existentes en su capacidad Next.JS y su reciente adquisición de Makeswift para la edición visual. BigCommerce es ideal para fabricantes y distribuidores de marcas de todos los tamaños que buscan el control que ofrece una arquitectura MACH, y para aquellos que no quieren reestructurar su plataforma a medida que su negocio crece.

Intershop

Intershop es conocido por su larga trayectoria en el comercio B2B y por sus años de intensa modernización en estrecha colaboración con Microsoft Azure para desacoplar su arquitectura sin interrumpir a sus clientes ni su estrategia de comercialización. 

Cuenta con un equilibrio entre ser rica en funciones, flexible y lo suficientemente escalable como para impulsar negocios como la red de distribuidores SHOPcloud360.

Su fortaleza está en la búsqueda personalizada, gracias a su inversión en Sparque.ai. Su arquitectura de aplicaciones es sólida, con muchas capacidades desacopladas del núcleo en microservicios. Intershop es ideal para fabricantes de equipos industriales que ofrecen portales para monitoreo, servicio y pedidos de piezas de repuesto.

Sitecore

Sitecore es conocido por haber modernizado su DXP con una serie de adquisiciones, incluyendo OrderCloud y Discover, que en conjunto forman su Commerce Cloud. 

Cuenta con Microsoft Fabric para armonizar datos en información que se utilizará a través de nuevos copilotos para los clientes.

Su fortaleza está en la arquitectura de aplicaciones, que es nativa de la nube y proporciona APIs de granularidad fina que no restringen a los clientes a construir variaciones sobre una plantilla. Sitecore es ideal para empresas con modelos de negocio complejos y una capacidad de desarrollo madura que necesitan una solución de comercio altamente flexible para potenciar sus experiencias de compra diferenciadas.

VTEX

VTEX es conocido por ser la columna vertebral del comercio conectado, ofreciendo una plataforma unificada para comercio, gestión de pedidos y marketplaces. 

Su propuesta se centra en lo que llama "Composibilidad Pragmática", donde los clientes pueden comenzar con VTEX como una solución todo en uno y luego intercambiar sus capacidades nativas por las mejores de terceros a medida que se clarifica el retorno de inversión. 

Su fortaleza está en la extensibilidad y la integración, impulsada por su infraestructura sin servidor VTEX IO y su capa de datos como servicio. VTEX es ideal para fabricantes con iniciativas B2B y DTC que desean un stack de comercio completo con la opción tanto de personalizar como de componer con componentes de mejor calidad.

Spryker

Spryker es conocido por gestionar una amplia variedad de modelos de negocio y casos de uso complejos. Esto lo logra con su Plataforma de Composición de Aplicaciones, que los clientes utilizan para ensamblar las partes que necesitan, ya sean desarrolladas internamente o de un socio ISV. 

Su estrategia de producto se centra en la flexibilidad y en ayudar a los clientes a ser a prueba de futuro para que puedan aprovechar cualquier oportunidad de crecimiento que se presente. 

Su fortaleza está en su buena extensibilidad e integración, impulsada por su capacidad iPaaS integrada, etiquetada como marca blanca de Alumio. Spryker es ideal para empresas manufactureras con modelos de negocio complejos en industrias dinámicas y en transformación, como la electrificación y la movilidad.

Contendientes

Elastic Path

Elastic Path es conocido por ser un pionero del comercio sin cabeza y adoptar temprano el mensaje sobre el comercio componible. 

Su portafolio está enfocado en el núcleo de carrito, checkout y jerarquías de cuentas de cliente, con módulos para la experiencia del producto, un editor visual en el frontend y un hub de integración.

Elastic Path tiene buena extensibilidad e integración, como lo demuestra su hub de integración sin código, Composer, que sirve como paleta de backend que combina servicios de múltiples proveedores para impulsar frontends modernos. Elastic Path es ideal para fabricantes con una red de distribución autorizada que venden productos complejos.

 Elastic Path rechazó participar en el proceso completo de evaluación de Forrester Wave.

SAP

SAP es conocido por impulsar algunos de los sitios B2B más complejos y de mayor escala. 

Entrega actualizaciones más pequeñas de manera frecuente y ofrece nuevas capacidades como servicios multitenant. La estrategia de SAP busca revitalizar su oferta para no dejar a los clientes varados en versiones anteriores ni lanzar una oferta "yo también" en un mercado ya saturado.

Su fortaleza está en la compra y cotización asistida. SAP Commerce Cloud es ideal para empresas complejas que tienen una inversión significativa existente en SAP ERP y una instalación importante de hybris en sus locales que desean preservar. 

SAP rechazó participar en el proceso completo de evaluación de Forrester Wave.

OroCommerce

OroCommerce es conocida por haber sido fundada por los cofundadores de Magento para centrarse específicamente en el B2B. 

Su producto es un paquete integrado de comercio B2B, CRM y marketplace que se ofrece como código abierto, licencia local o como SaaS de inquilino único en Oro Cloud. Proporciona un conjunto robusto de características listas para usar sobre un marco de bajo código y código profesional para construir personalizaciones. 

Su fortaleza está en la compra y cotización asistida, gracias a su orientación en torno a su módulo de CRM integrado, que proporciona a los equipos de ventas las herramientas necesarias para trabajar con oportunidades de clientes. OroCommerce es ideal para distribuidores medianos que tienen procesos de venta complejos que incluyen autoservicio e interacciones con vendedores.

Shopware

Shopware es conocido por su impresionante inversión de $100 millones en su Serie A de PayPal y Carlyle en 2022. 

Cuenta con una buena comunidad, impulsada por sus raíces de código abierto y reforzada por nuevas inversiones para fomentar aplicaciones creativas. 

Su fortaleza está en su fuerte modelado de flujo de trabajo y procesos de negocio en su capacidad de Flow Builder sin código, que, junto con Rule Builder, impulsa varias partes de la aplicación principal. Shopware es ideal para empresas medianas o divisiones de grandes empresas que buscan un inicio rápido con características listas para usar.

Metodología

Para realizar esta evaluación, Forrester agrupó sus criterios de evaluación, en tres categorías de alto nivel:

1. Oferta actual. La posición de cada proveedor en el eje vertical del gráfico de Forrester Wave indica la fuerza de su oferta actual. Los criterios clave para estas soluciones incluyen la arquitectura de la aplicación, IA, derechos de cuentas y contratos de clientes, y compra y cotización asistida.

2. Estrategia. La ubicación en el eje horizontal indica la fortaleza de las estrategias de los proveedores. Evaluamos la visión, la innovación y la hoja de ruta.

3. Presencia en el mercado. Representada por el tamaño de los marcadores en el gráfico, nuestras puntuaciones de presencia en el mercado reflejan los ingresos y el número de clientes de cada proveedor.

Los criterios que los proveedores debían de abarcar para ser incluidos en la evaluación fueron:

1. Ingresos sustanciales en productos B2B. Cada proveedor tiene al menos $20 millones en ingresos de productos B2B.

2. Fuerte apoyo al comercio B2B. Estos proveedores ofrecen funciones para una variedad de casos de uso de comercio B2B y tienen una adopción reciente y continua entre grandes fabricantes y distribuidores con rutas al mercado directas e indirectas.

3. Una base de clientes amplia. Los proveedores tienen una base de clientes existente de clientes globales empresariales y un enfoque en más de una región, con evidencia actual de participación y adopción entre los clientes de Forrester.

Publicación de la evaluación

Los resultados completos de las evaluaciones fueron publicados en línea en un archivo que incluye las evaluaciones detalladas de productos y clasificaciones, con la finalidad de que las puntuaciones y los análisis sirvan como un punto de referencia para las empresas y verifiquen si lo que ofrecen los proveedores se ajustan a sus necesidades. 

Puedes encontrarlo en el siguiente link:

https://reprints2.forrester.com/#/assets/2/693/RES180810/report

Conclusión

El mercado de soluciones de comercio para B2B está compuesto por proveedores que han logrado un equilibrio entre arquitectura moderna y un conjunto de funcionalidades comprobadas. 

Ya no es necesario elegir entre tener las funcionalidades que tus clientes exigen o la agilidad que necesitan tus equipos comerciales; esto se debe a que los nuevos proveedores nativos de la nube han invertido en funcionalidades, y los veteranos han modernizado su arquitectura. Ahora, ambos grupos te permiten armar tu plataforma de comercio usando las partes que mejor se adapten a tus necesidades.

Este estudio te ayudará con la elección para seleccionar el proveedor que mejor se ajuste a tu modelo de negocio particular. Los conjuntos de funcionalidades, socios y equipos de éxito de estos proveedores están diseñados para casos de uso específicos de la industria.